100教育:如何用好免费这一招

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100教育

 

在大批以颠覆新东方为口号的在线教育机构中,YY旗下的100教育成功凭借与新东方这一年多来的纠葛引起了足够的关注。

 

作为被新东方创始人俞敏洪定义为行业搅局者的100教育业务负责人,刘豫军的每次露面总少不了要谈谈新东方。

 

这一次接受《第一财经日报》采访,刘豫军同样不能免俗。“我们不是一定要和新东方对着干,100教育其实还是一个初创企业,还没有实力和新东方对标,只不过是慢慢地新东方跳出来了,那我为什么不顺势借东风呢?

 

在去年年初一上线就祭出免费大旗并声称要从新东方挖走千名教师的100教育曾经遭遇俞敏洪炮轰其免费做法“20年前就已经用过了”。

 

口水战之后,100教育留学业务负责人郑仁强今年3月还出现在新东方楼下录制视频约战俞敏洪,只不过没有得到俞敏洪的回应。

 

而如今,100教育需要回答的是,在营销口水战的热度逐渐淡去之后,如何用产品来讲故事。

 

“现在整个的教育行业是过度营销,很多人都不好意思谈产品,好像谈了之后大家都听不懂,所以干脆就不谈。但是在线教育实际上是需要沉下来慢慢做的一个事情。”刘豫军这样解释道。

 

免费之后的故事

 

20143月的那场YY旗下独立教育品牌100教育上线发布会足够大场面。

 

除了当时久未露面的YYCEO李学凌,还请来了雷军助阵,并且由雷军来宣布未来两三年内YY将在100教育的品牌上投入10亿元。

 

事实上,早在2010YY就开辟了YY教育业务。不过,从此前公开披露的财务数据来看,当时的教育板块并未对YY的业绩有过实质性的贡献。教育作为一项开展了近4年的业务,在其财报中不见踪迹。

 

但与YY原有的教育业务不同的是,100教育一开始就将矛头指向了传统教育机构,将传统教育中占收入大比重的托福雅思强化班作为永久免费产品推出。

 

根据新东方2013年全年财报,去年新东方全年营收52.3亿元,其中海外留学培训占新东方总收入的40%,而来自于托福和雅思强化班的收入占到这部分收入的70%

 

李学凌恰恰把这块业务做成了永久免费,还为完成课程的学员提供100元的奖励。

 

这一动作很快被俞敏洪指责为“夸张宣传喊口号不等于现实”。

 

刘豫军对此的回应是,免费是指一是不向老师收费,二是基础性课程不向学生收费。“免费”不是说老师不收费,老师可以直接向学生收费。如果学生需要个性化的服务,那这些服务是需要收费的;学生如不需要个性化服务,也可以很容易地免费学到其所要的东西,并参加考试。

 

“这是培养用户的阶段,现在需要让用户习惯互联网教育模式,相信互联网教育的质量。”李学凌对于看似“赔本赚吆喝”的买卖做出了以上解释。他认为当下最需要做到的是让用户相信,线上教育能够达到线下教育的效果。

 

一年后,免费依然是100教育的重点,只不过,如今的免费更像是一个课程展示入口,通过免费课堂把一部分愿意付费的学生转化出来。

 

据了解,目前100教育的平台上免费课程学生数量占最大比例。通过免费课程,学生可以感受和体验到在线教育的便捷和效果。但如果学生想要得到进一步提升,100教育平台上提供的个性化课程就需要付费了。

“免费是用户低成本接触我们教学系统的方式,主要是展现我们的教学特色。个性化产品我们也会设置免费的课程,通过免费,让学生进来通过我们系统来学习和老师交流,来选择看是不是要报我们的课。”刘豫军这样告诉《第一财经日报》记者。

 

按照100教育此前公布的数据,在2014年里,100教育共培训学生43397人,覆盖留学领域10%学生,粗略统计为学生节省了培训费1亿元。

 

当平台方开始做内容

 

与免费策略同期出炉的是100教育对于加盟教师的优惠政策。

 

刘豫军此前接受记者采访时曾表示:“我们实际上是一个给老师保驾护航的公司,愿意为老师做任何除了教学以外的事情,包括找女朋友。我们应该做的是把绝大多数钱分给老师,绝大多数是多少呢?我想最多是100%。”

 

根据100教育官网此前公布的信息,其首批免费强化班由8位名师组团,其中有7位曾在新东方任教。

 

对此,当时李学凌也不讳言,“这7位都是新东方的顶级名师,其中5位是新东方培训师,2位是部门主管,这是线下教育机构很难排出来的超豪华阵容。”

 

之后,刘豫军在接受媒体采访时曾放出豪言,要在2014年年内挖到2000位新东方老师加盟100教育。

(现在到底挖了多少新东方老师)具体好像还没有统计过,我们会慢慢地去挖,不但是要挖得过来,我们还要这2000名、3000名老师在我们这里活得很好。”刘豫军看来,当下有一个实际的问题是:平台很难要求一个老师像一个创业者一样能够快速适应互联网的平台。老师挖过来了之后,确实是在平台上课了,一些老师的表现很不错,但是也有一些老师因为不适应又去到线下机构了。

 

而这背后,100教育逐步表现出不甘于做平台的野心,特别是在接连宣布并购教育培训团队之后。

 

2014128日,100教育收购主打雅思培训的郑仁强团队,媒体披露的收购金额为3亿元人民币;四天后,100教育再度出手,以1.2亿元的价格收购环球网校。

 

此前公布的100教育新版图内包含了100留学、100职教、K12三个板块。前两者由100教育自己生产内容,构筑了一个从招生、产品研发到教学的教育生态。而K12板块则是一个开放平台,至今尚未推出。

 

“我们为什么要做100教育呢?其实真正要解放老师的力量,要让一个老师来我们这里只讲课就行了。但这是要做大量的工作的,我们原来只是提供所谓的工具式的平台,老师能做的只是把线下的教学内容搬到平台上来讲,把线下的照本宣科地用到线上去谈的,这样的模式是很难取代线下的。”刘豫军补充道。

 

只不过,目前呈现出来的业绩并不太乐观。

 

YY此前发布的2015财年第一季度财报显示,100教育的营收显示为360万美元(约合2260万元人民币),而这个营收相当于此前环球网校一个季度的营收。

 

但刘豫军却表现得非常淡然,“这样的业绩是正常的。我们并购完了之后还是要做一些不一样的东西,第一年最重要的是团队融合和打磨产品。”

 

此外,《第一财经日报》记者了解到,在去年年底的两笔并购之后,今年100教育并没有在整体内容上并购的计划。“今年有投入的话就是在研发上面的投入,去并购一些研发实力比较强的团队。”

 

本文原载于《 第一财经日报》,作者: 赵陈婷