K12的第二波战略机遇:新模式+新渠道+新产品

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编者按:

茄葩将从本周一开始,连续三天转载由腾讯网刊发的中国民营教育实践者 寒雨连江(Hylj2014@gmail.com)的文章,分享作者对K12市场的独到解读。今天转载第二篇《K12的第二波战略机遇:新模式+新渠道+新产品》。

寒雨连江认为,越来越热的k12市场,机遇和挑战并存,走先行者市场扩张的老路,做得更好,已困难重重。现在的情况下,开辟新路,成为另一种势在必行的选择。波特曾强调说:各个企业的战略不在于“更好”,而是“不同”。寒雨连江从新模式、新渠道、新产品三个角度提出了自己的建议。

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新模式

直营拓展一直是k12市场的主流。对于以服务为钮带的教育机构来说,显然这种模式更容易控制教学质量,防止分支机构倒闭带来的品牌风险,同时能尽可能坐享k12市场的丰厚利润。

 

但在资金压力大、盈利周期长的今天,加盟之于直营,不是更好,而是不同。不同就是竞争力。在主流机构对于加盟还犹犹豫豫、欲语还羞之时,没有什么可失去的新兴机构却在放开手脚“发动群众闹革命”,在广阔天地中任我行。

 

随着加盟体系对草根教育机构聚焦而成的能量越来越大,凹凸教育的加盟风暴已让学大开始抓狂,旭日弘文、快乐魔方作文、小荷作文等加盟作文品牌的攻城掠地也让作文的直营巨头阳光按捺不住。也许,众多直营巨头探索加盟模式的道路又将开启。

 

新渠道

“向二三级市场的渠道下沉”是快消品、通讯电子、汽车等传统行业多年以前就做过的渠道创新。用加盟模式抢占二三级城市市场,本质上也是一种渠道下沉策略。加盟商其实就是一个渠道,承担了品牌教育机构的产品分销功能。而一旦有了这个渠道,以后有什么新产品就可以轻松输送,而无论这个新产品是自己的,还是代理的。

 

相对于自建“专卖店”的新东方、学而思,加盟商的渠道特性则更加突出,也更加突出其“开放性”。所以,区别于主导品牌在一线城市的主动脉,昂立教育、佳一数学、凹凸教育的价值就是于在全国二三级市场拥有一个广泛的毛细血管,拥有未来向广泛基层市场输送各种产品的通路。而两套体系,才真正构成了一个完整的k12课外辅导市场。

 

新产品

产品不用好,够用就行。关键是要标准化,关键是要解决最终客户的需求。而且这个教育产品,除了课程本身以外,还包括执行这个产品的方式和人。为什么主流教育机构一直没有做出适用于加盟的产品?就是因为在产品设计上有偏差,俨然还是按照一级城市的标准和直营方式来看待加盟产品。

 

向二三四级城市输送的加盟产品,首先应该是一个低成本的产品模式。这一方面要求盟主本身拥有低成本的运营架构,另一方面要求产品本身的低成本特性,比如和低成本教师的匹配能力。

 

其次,从产品质量上看,如田忌赛马一样,中马即可。因为,二三四级城市里的“跑行工具”是下马甚至是驴骡牛羊而已。

 

再次,一定要标准化程度高。想想看,天高地远支援成本高,标准化不足的产品如何让本身运营能力、人员素质有限的加盟商去低成本地方便执行?

 

后 记

新模式利用新渠道,推广新产品。寒雨连江预言,中国k12课外辅导市场的第二次增长浪潮已经开始。而主导这次浪潮第一波次的将是那些更年轻、更有创新思维、更有勇气去改变的年轻人和新锐机构。