想把产品卖到学校?没那么简单!

雅琼 0

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我在硅谷作为软件创业者的35年间,看到了很多技术改革的发生,成就了诸多大型公司,从微软、甲骨文,到谷歌、Facebook。教育,恰恰相反,还处在一个混沌的状态。目前,我们还没有在教育技术圈子里看到大型的突破性公司,也没有看到真正突破性的教育技术,可以和我们其他领域的技术相媲美。

 

去年整整一年,我都在调查并作为顾问参与了教育技术行业的年轻创业公司。最近,我问了自己两个基本的问题:过去什么特殊性导致教育对于技术及其影响力如此抵触?这种状况会持续,还是即将发生改变?

 

我相信这个答案是后者——改变即将发生,但这涉及到三个群体的改变:卖产品的创业者、买产品的学校、还有支持教育创业公司的投资者。今天我们先说说创业者和学校之间的“买卖”是如何达成。

 

大多数高新技术产业的成功开始于工厂、办公室、零售店的低层办事员的功能,逐渐发展到其他高层次的白领职业,如金融、工程、市场和销售。而互联网和移动设备把这个改造商业流程的技术带到了消费者身边,让我们通过更“个性化”的技术,改革了我们消费电子音乐、电影和书籍的方式。有些人可能会说,高新技术产业在20世纪后50年对企业流程自动化的改造,和亨利福特在前50年实现制造业装配流水线自动化一样无情。

 

大家可能记得我们童年时代一些伟大的教师——他们本能地知道如何进入我们的头脑,弄清楚我们面临着一个难以理解的概念时究竟发生了什么,或是激励我们想出一个主题。然而,这不是技术的功劳。

 

教育技术对于解决学校信息流程处理等相关问题是很有效果的,比如管理学生数据信息、测试等。但是几乎没有产品最终被证明可以帮助孩子更好的学习。这意味着技术仅仅是一个工具,而从未被大多数教师和学校管理人员视为“关键任务”。

 

由于教育机构设置复杂的技术选择的过程,许多人认为,教育市场和企业技术市场最相似,因为企业技术采购也有类似的严格控制的官僚机构。这是一个错误的概念。

 

典型的全球2000强企业通常有10亿美元或更多的收入。创建一个销售团队去服务这些大公司的高成本,是可以被技术供应商最终赢得的百万美元的交易规模抵消的。然而在美国的15000所公立学校中,只有不超过100所属于这种类型的“企业”范畴,而且前提是这些学校的收入等于他们的年度支出。

 

更恰当地来说,其余的教育市场是由成千上万的中小企业组成,并也都受到严格的监管,以及严谨和昂贵的技术采购程序。因此毫不奇怪,大多数针对K-12的教育技术公司,只专注于最大的100个学区,或许之后还会扩大到前1000个大学区。而当它们在这些富裕的地区获得成功后,它们的增长减慢,盈利能力开始动摇,因为他们需要为较小的学校不断增加更高的销售成本。

 

把产品卖给学校是一个复杂而且昂贵的过程。对大多数教育软件产品来说,学校的IT人员通常需要在他们的网站上安装软件,集成到现有系统,还要持续地维护这个系统。因为IT在学校属于一种稀缺资源,学校会建立一个IT管理员或委员会处理技术供应商问题。因为学区要确保他们不浪费时间安装和维护一个不满足最低要求的产品。

 

软件的试用品是根据评价委员会的判断建立产品功效的一个方式;一旦发生,下一阶段就是关于购买完整系统的报价和合同谈判。整个过程,从试用到采购通常需要数月,而且最终成本十分昂贵的,能“不亏本”的唯一途径是完成多年合同的大额交易,并计入学区年预算。其结果往往是学区更倾向于选择大型的成熟的供应商,因为它们对于学校范围的技术销售很熟悉,也拥有永久许可证,可以利用政府大型基础设施的预算;同时,他们也有能力满足学区的要求,提供增值服务和支持,也可以处理复杂的条款和学区设置的条件。

 

所以,教育技术创业公司应该怎么做?有一个方式,可以让年轻的创业公司处理的产品评价和购买过程所造成的阻碍:跳出消费者技术公司的惯有剧本,直接向教师提供一个“免费”的产品(不要和前一节中描述的免费试用的概念混淆)。这些创业公司建立云基础的传递模式,使这个技术产品在最低的IT人员条件下可以很容易地安装和维护。这种方法使热衷于创新科技的教师免费虚拟地从公司尝试一个产品。如果他们认为产品在的教室是有用的,他们就会主动传播,从而在更多老师当中进行病毒性传播。

 

到一定时候,当足够多的“实验”有效数据表明学生的学习成果,公司就可以开始为整个学校或学区——而不是一个老师,提供基本版产品的服务,并带有一些增值功能。一个精心设计的免费版销售项目可以让公司快速发展的同时不牺牲未来的收入,特别是如果免费产品和基本产品有着明显的差异。

 

翻译自:www.edsurge.com