91外教CEO郑金礼:也许不是失败之路

刘 钊 0


2014年8月8日,在圈课网与CC视频共同举办的结网职业教育沙龙中,91外教CEO郑金礼分享了他和91外教走过的这一年,郑金礼一再强调:“91外教去年一年做得非常差。”考虑到某些失败其实是在成功之上的,这样的失败之路也许只是暂时。


以下是郑金礼带来的分享,由茄葩编辑整理。


在线教育未必是低成本


传统教育的成本逐年上涨,占到总营收的15%,我想说的是,如果在线教育没有做到亿元的规模的时候,在线培训一点都没有给你降低成本。举了例子,91外教只有5个技术,每人的月成本2万,加上场地的费用,这些投入在其他省会城市做线下教育,拿到年收入1500万很正常。线上的成本优势只有在规模化之后才能显现出来,大家一定要思考一点,你是不是能活到那一天,所以,不要因为相信低成本优势就去做在线教育。


确定好O2O是否适合自己


对于我们在线教育来讲,多10家门店,一年的固定投入就多出来几百万,但是建10个门店就等于O2O吗?它们能不能自己供养?跨考能做O2O,新东方、学而思能做O2O,因为他们门店已经布局好了,我们91外教是不是要做门店,我们得到了什么?我们失去了什么?如果京东当初和苏宁说,我要做门店,线上线下相结合,我相信京东做不到今天,门店的作用好比长城,它起一定作用,但有的时候又不起作用。


环境因素影响培训市场


12年以前,我走了一个弯路,算是一个经验和教训吧,做的是依靠大学生给高中生辅导。辅导的最佳时间是晚上和周末,这个时间恰好是大学生打游戏的高峰时间,所以是校园网络最卡的时候,当时中国家庭宽带在1M-2M,网络质量和现在比很差。网络环境是当时面临一个最大的问题,我做的组合就是PPT+QQ语音,我自己教了3年课,深感网络体验做的还不是特别好。其实没有几家的服务器可以布到教育网的端口上,因为很多学校的网络是你不可控的,特别差,如果大家想做大学生的职业培训,网络是一定要考虑的因素。


CRM系统决定你的市场


现在做培训有个最大的成本,就是市场成本,特别是买数据成本是非常非常高的,逐年上涨,这个成本很难降下来,所以我们内部的CRM(客户关系管理)系统决定了我们的市场。


  • 我们现在平均100个注册,有3.86个购买。91外教的流程是先注册,再体验,再购买,刚开始是20%的体验比,6月份的时候做了一个尝试,邀请组从3人增加到6人,体验比增加到33%,增加的3个人,薪水还不到3万块钱,但是增加了1000个人体验,这是5000个数据的成本,这个数据如果去买的话,大约是30万的成本。


  • 6月份的时候我们有9个销售,大约人均十几万的销售额,这个月又增加了5个人去打他们打完的数据,月均产出在4万左右,减去工资和其他费用,每个人一个月又挖回2万块钱。


  • 我们原来的客服只有1个人,当时有1500个学生,从4月份开始差不多每个月十几万的续费,上个月开始,我们把客服增加到8个人,每人按照数据标配150个人去服务,虽然增加了7个人的成本,但是月续费上升到40万,翻了3倍。